Поиск, нахождение потенциальных клиентов, покупателей, заказчиков. Найти, Советы, навыки, приемы, технологии, подходы.

Как и где искать покупателей? Советы менеджеру по продажам. (10+)

Секреты успешных продаж - Поиск покупателей

Оглавление :: Поиск

Продавайте тем, кто реально заинтересован в товаре, продукте, услуге

Сформируйте портрет потенциального покупателя. Подумайте, кому нужен продукт (товар, услуга), которую Вы продаете. Зачем нужен этот товар, какие потребности он удовлетворяет. Представьте людей, которые станут Вашими покупателями. Это относится и к продаже корпоративным покупателям. В юридическом лице тоже решение принимает конкретный живой человек.

Я планирую написать подробные статьи о мотивах покупки и механизмах продажи корпоративным клиентам. Подпишитесь, чтобы не пропустить.

Познакомьтесь, пожалуйста, с правилами подготовки коммерческого предложения.

Найдите среди Ваших знакомых таких людей. Поговорите с ними, расспросите о Вашем товаре, убедитесь в том, что они проявят интерес.

Если Вы не можете себе представить потенциального покупателя, не занимайтесь продажей такого продукта.

Если посетитель сразу заявляет, что товар ему не нужен, то я прекращаю работать над продажей этому человеку. Многие рекомендуют поработать, постараться убедить. Но мой опыт показывает, что усилия в этом случае не стоят результата. Лучше сосредоточиться на тех, кто проявил интерес. Я вообще стараюсь не давить на человека, тогда можно получить более или менее объективную оценку моего предложения. Людей, проявивших интерес, я фиксирую, стараюсь наладить с ними отношения, чтобы, возможно, потом продать, если они не купили сразу. Если человека прессовать, как это делают многие сейлзы, то он, только чтобы сейлз отвязался, скажет, что ему, возможно, интересно. Но он все равно не купит, а скорее всего, обидится. Сейлз потратит на его разработку время. Результат будет нулевой.

Ищите покупателя там, где бывают подходящие люди

Зная, какие люди являются Вашими потенциальными заказчиками, можно найти места, где таких людей можно встретить. Если Вы продаете пирожки, то нужно стоять у метро. Если продаете дорогие автомобили, нужно быть членом гольф-клуба. Самые разные люди сидят в интернете, так что хорошим источником заказов являются тематические форумы и группы.

Стратегия продаж должна соответствовать продукту

Правильный подход к продажам зависит от продукта. Если Вы продаете простой и недорогой продукт, то обычно продажа происходит при первой встрече с потенциальным покупателем. Если покупатель не согласился сразу, то, скорее всего, он потерян. Продажа сложного и дорогого продукта является проектом. Человек редко принимает решение о такой покупке сразу.

Ведите записи успешных ответов и приемов в тетрадке сейлза

Если Вам задали вопрос, на который Вы не знаете ответ, ничего страшного. Можно не ответить. Но нужно обязательно зафиксировать вопрос, разобраться в нем и быть готовым ответить в следующий раз. Возражения тоже нужно фиксировать, чтобы на досуге подумать, как с такими возражениями можно разобраться.

Кроме того, полезно вести записи успешных приемов, переговоров, приведших к продажам. Я все переговоры записываю на миниатюрный диктофон, потом слушаю и анализирую, чтобы выделить и разобрать вопросы, в которых я плавал, применять успешные подходы и отказаться от неудачных фраз. Я много раз убеждался, что очень полезно внимательно анализировать то, что говорят Вам потенциальные покупатели. Во-первых, это позволяет хорошо изучить покупателей. Во-вторых, можно спокойно проанализировать свое поведение и поведение покупателей, понять, что было хорошо, а что не удалось. В-третьих, так легче всего вести свою тетрадку сейлза.

(читать дальше...) :: (в начало статьи)

Оглавление :: Поиск

К сожалению в статьях периодически встречаются ошибки, они исправляются, статьи дополняются, развиваются, готовятся новые. Подпишитесь, на новости, чтобы быть в курсе.

Если что-то непонятно, обязательно спросите!
Задать вопрос. Обсуждение статьи.