Торговые точки, сбытовая сеть, магазины. Организация, реорганизация, развитие, оптимизация продаж, торговли. Организовать, оптимизировать, развить

Практический опыт оптимизации сети торговых точек и системы продаж (10+)

Развитие сети точек продаж

Оглавление :: Поиск

Недавно завершил проект по оптимизации сбыта компании. Компания занимается продажами электроинструмента.

Подошел к этому проекту на основе опыта предыдущего проекта с розничными продажами мебели. В основном остановлюсь именно на мебельном проекте, так как он показателен. Компания имеет налаженные связи с мебельными заводами. Продажи мебели осуществлялись через интернет и через несколько магазинов в торговых центрах.

Проблема сбытовой сети

Основной проблемой, которая была заявлена руководством компании, является патологическая убыточность магазинов. Несмотря на постоянный поток людей в торговых комплексах, где расположены точки продаж, покупки в них делаются очень редко. Чтобы окупить аренду и зарплату продавцов, предпринимались попытки поднять цену мебели. Но это совсем останавливало продажи. Побывав в паре торговых точек сети, я и сам убедился, что народ заходит, смотрит, трогает, спрашивает, но никто ничего не покупает. Поговорив с одним из посетителей (я прикинулся покупателем), я узнал, что торговую марку этой компании он хорошо знает, покупает ее мебель, но делает это через интернет-магазин, так как там цены ниже, а условия доставки и оплаты лучше (можно оплатить, когда привезут, а в магазине предоплата, и только потом, через некоторое время, доставка). Но наличие магазина, в котором мебель можно потрогать руками, для него очень важно. Он выбирает мебель в интернет-магазине, потом едет, щупает ее, потом делает заказ в интернете.

Первый этап - анализ продаж

Первым делом я разработал опросную форму и провел опрос среди покупателей интернет - магазина. Опросная форма отправлялась вместе с накладной при доставке. Покупателей просили ее заполнить. Выяснилось, что около 17% покупателей перед покупкой посещали точку продаж, смотрели мебель. Еще 12% не знали о такой возможности, но с радостью ею бы воспользовались, оценили такую возможность, как дополнительный плюс компании.

Второй опрос провели на сайте компании. Выяснили пожелания покупателей к магазину - демонстрационному залу. Опрос показал, что ключевым фактором является транспортная доступность (в том числе на метро), кроме того, важными являются достаточная площадь и хорошее расположение экспонатов. Потенциальные покупатели предложили оборудовать магазины терминалами, через которые прямо на месте можно сделать заказ в интернет - магазине.

Второй этап - предложения по оптимизации

Я предложил оптимизировать работу таким образом:

Отказаться от оценки эффективности продаж через магазины отдельно от других каналов сбыта. Магазины обслуживают продажи через интернет, оценивать нужно эффективность всей системы.

Отказаться от аренды дорогостоящих площадей в торговых центрах. Выбрать одно - два места, хорошо доступные транспортно, но не находящиеся в месте массового скопления людей. Покупатели все равно не заходят в магазин просто по пути, они находят товар в интернете, а потом целенаправленно едут его смотреть. Ставка аренды в таких местах оказалась меньше в два раза.

Провести реорганизацию. Ликвидировать подразделение, которое отвечало за развитие продаж в розничной сети за его ненадобностью.

Продавать в точках по той же цене, что и в интернет. Некоторые потенциальные покупатели, как мне кажется, посмотрев мебель и решив ее купить, все же могут передумать, пока доедут до дома, до интернета. Если человек готов купить, то заказ надо принять на месте по правильной цене. Можно это сделать через терминал, но если покупатель хочет, то продавец должен ему помочь.

Дополнительно к моим рекомендациям финансовая служба компании по итогам анализа предложила вообще отказаться от кассового аппарата в магазине, инкассации и других затратных процедур. Было предложено окончательно превратить магазин в демонстрационный зал, принимать в нем заказы, но не брать оплату, не работать с наличностью.

Было проведено обучение торгового персонала.

Итоги проекта реорганизации сбытовой розничной сети

Все предложения были внедрены. В результате удалось сократить 12 человек (кассиры, продавцы некоторых магазинов, администрация магазинов, руководитель сети), снизить арендные платежи и другие расходы. При этом суммарный уровень продаж по интернету и в демонстрационном зале остался на прежнем уровне.

Продажи инструмента

Накопленный опыт был применен и в продажах инструмента. Результат также оказался положительным. Это не означает, что данный подход применим всегда и везде. Продажи мороженого по такой схеме наладить невозможно. Но мои наблюдения - повод задуматься.

(читать дальше...) :: (в начало статьи)

Оглавление :: Поиск

К сожалению в статьях периодически встречаются ошибки, они исправляются, статьи дополняются, развиваются, готовятся новые. Подпишитесь, на новости, чтобы быть в курсе.

Если что-то непонятно, обязательно спросите!
Задать вопрос. Обсуждение статьи.