Анализ, прогнозирование, исследование спроса, продаж, привлекательности товара, услуги, продукта, покупательского интереса, покупателей.

Как оценить спрос на свой продукт, услугу, спрогнозировать продажи. (10+)

Секреты оценки будущих продаж

Оглавление :: Поиск

Нередко мои клиенты, которых я консультирую по вопросам открытия своего дела, задают мне такой вопрос: Я хочу начать предлагать такую-то услугу, товар, продукт. Как мне понять, что мое предложение понравится покупателям? Как спрогнозировать продажи? Это действительно очень важный вопрос. Прогноз нужен, чтобы понять, стоит ли вообще заниматься этим делом. Если Вы планируете привлечь банковский кредит или инвестиции, то прогноз нужен и банку / инвесторам, чтобы оценить привлекательность предприятия.

Прогнозирование продаж. С чего начать?

В большинстве случаев я использую такой прием. Мы с клиентом готовим простейшую страницу в интернет о его предложении, размещаем материалы, пояснения, описания, цену и делаем форму для заказа услуги on-line. Такой подход, конечно, полезен для продуктов, которые можно продавать, рекламируясь в интернете, например, услуги по мойке окон, интересные самоделки и т. п. Проверять покупательский интерес к престижным автомобилям или суперинновационным продуктам так не получится.

Теперь, когда страница готова, покупаем в сетях контекстной рекламы целевых посетителей на нашу страницу, то есть размещаем свое объявление в этих сетях с оплатой за переход. Обычно мы используем сети Google AdWords и Бегун. В AdWords переход стоит подороже, чем в Бегуне, но и конверсия (количество заказов / количество зашедших) повыше. В целом получается то на то.

Когда человек осуществляет заказ, то заявка попадает к нам. Техническую сторону вопроса здесь излагать не буду. Покупателю можно вообще не отвечать, но мы считаем это неприличным, мы его и так обманули. Мы отправляем ему извинения, сообщение о том, что это маркетинговое исследование, и предложение перевести 10 рублей за участие в нем на кошелек WM, если он нам его сообщит. Кстати, обычно никто не берет эти 10 рублей, но и не обижается.

Анализ результатов исследования спроса

Людей, которые заполнили форму заявки и оставили свои контактные данные (е-мэйл, телефон), можно считать почти готовыми покупателями. Для надежности в расчетах можно уменьшить количество заявок на треть.

Итак, мы имеем три числа: Сумму потраченных денег на рекламу, Количество посетителей, Количество покупателей. Потраченную сумму мы задаем сами, обычно она должна быть равна стоимости одного - трех экземпляров продукта.

Если заявок нет вообще, то высока вероятность, что продукт / услуга не пользуется спросом. Заниматься этим делом, скорее всего, нецелесообразно. Много людей, проведя описанный эксперимент, потратив совсем немного денег, отказывается от своей идеи и, тем самым, экономит гораздо большие деньги, силы и нервы.

Если заявки есть, то можно рассчитать, сколько в среднем стоит одна заявка. Для этого разделим потраченную на эксперимент сумму на количество заявок. Сравним стоимость заявки с тем, сколько мы заработаем от продажи одного экземпляра продукта или оказания одной единицы услуги. Если на рекламу уходит, скажем, треть (или меньше) от нашего заработка, то есть все основания начать бизнес.

Учет повторных продаж, постоянных клиентов.

Если на рекламу уходит больше трети или вообще больше всего нашего заработка, это еще не повод признать проект неэффективным. Есть некоторые услуги и продукты, которые многократно продаются постоянным покупателям, которых достаточно привлечь один раз. Так, я корм для кошек покупаю постоянно, в одном и том же месте, которое я однажды нашел по интернету.

Чтобы разобраться со случаем, когда привлечение клиента на первую покупку стоит дорого, нужно оценить, сколько в среднем клиент сделает покупок после первой. Оценить это можно на основе информации от поставщиков похожих товаров или услуг. Обычно они не отказывают, если их спросить.

(читать дальше...) :: (в начало статьи)

Оглавление :: Поиск

К сожалению в статьях периодически встречаются ошибки, они исправляются, статьи дополняются, развиваются, готовятся новые. Подпишитесь, на новости, чтобы быть в курсе.

Если что-то непонятно, обязательно спросите!
Задать вопрос. Обсуждение статьи.